Deloitte: i grandi patrimoni al centro del rapporto banca cliente

di Sandra Riccio

Molte grandi realtà finanziarie si interrogano su quale sia il punto in cui si trovano in questa particolare fase di forti cambiamenti. Dove stanno andando queste realtà e quale sarà il loro futuro?
A questa domanda sta cercando di dare una risposta, da qualche tempo, anche un ramo particolare del mondo bancario, quello del wealth management, vale a dire la gestione di grandi patrimoni.
Questo comparto, che rappresenta la cassaforte degli istituti per qualità della clientela e degli asset depositati, è cresciuto molto a partire dal 2005. Adesso, tuttavia, deve affrontare l’ingresso di nuovi player, attratti dagli elevati profitti che questo tipo di attività genera. È il caso dei robo advisor o delle realtà che operano con la tecnologia blockchain.
Per Paolo Gianturco, senior partner di Deloitte – responsabile FinTech – “le macchine non sostituiranno i banker professionisti ma il settore dovrà offrire più servizi digitali e un’esperienza di accesso migliorata e in real time”. Molti grandi istituti potrebbero decidere di esternalizzare tutte le altre attività e dedicarsi solo ai grandi portafogli, comparto più redditizio e di prestigio.

La sfida è grande e le analisi di Deloitte parlano chiaro: l’area del wealth management potrebbe diventare il nuovo cuore del rapporto banca-cliente. Un possibile rallentamento della crescita economica potrebbe però costringere gli istituti a dover gestire prima le sfide più contingenti. Sotto il peso della crisi, i valori degli attivi gestiti scenderanno e dunque saranno altre le aree bisognose di attenzione.
“In ogni caso è molto improbabile che i robo e le macchine possano sostituire i consulenti in carne e ossa – sottolinea Gianturco –. È soprattutto il caso dei rami di attività dedicati ai patrimoni più consistenti, con almeno 5 milioni di dollari patrimonio”.

Gli High-Net-Worth-Individual (Hnwi) hanno da sempre un rapporto molto stretto con il team di professionisti che li segue. È una delle caratteristiche distintive del servizio che richiedono alle banche d’investimento e a quelle private. Proprio questo aspetto di stretta relazione potrebbe diventare una risorsa per tutto il settore bancario.
“Nei prossimi dieci anni, la capacità di fornire consulenza personalizzata, in tempo reale, diventerà un elemento di differenziazione fondamentale, insieme alla disponibilità a offrire sempre nuovi prodotti e asset class su cui puntare anche con servizi digitali tagliati su misura del cliente” afferma Gianturco.

Per l’esperto di Deloitte, all’orizzonte potrebbe esserci anche un fenomeno di disaggregazione nella catena del valore delle banche.  In pratica alcuni operatori potrebbero decidere di concentrarsi su quel che sanno fare meglio e che magari è anche più redditizio. Come appunto l’attività di gestione dei grandi patrimoni.
Le altre attività potrebbero invece venire esternalizzate. In questo nuovo ecosistema rientrerebbero anche le nuove wealthtech, le realtà altamente tecnologiche di nuova generazione che sono dedicate ai grandi portafogli e che lavorano sempre di più in partnership con gli operatori storici del settore.
“Sarà anche questo uno degli aspetti con cui il comparto del wealth managment dovrà confrontarsi nel corso del decennio che si è appena aperto”.

Che cosa stanno facendo intanto gli operatori di questo mondo per affrontare i cambiamenti in arrivo? Secondo le rilevazioni di Deloitte molti si sono concentrati sui servizi offerti e in particolare sull’esperienza di banca da fornire alla clientela. Nel mirino c’è anche l’aspetto della produttività e quello normativo.
“Il miglioramento dell’esperienza di banca offerta al proprio cliente sarà probabilmente l’aspetto fondamentale su cui lavorare – dice Gianturco –. Questo perché i clienti si aspettano ormai una consulenza continua e in tempo reale. Per raggiungere questo obiettivo, le banche dovrebbero dare priorità alla digitalizzazione e alla modernizzazione del frontoffice”. Tuttavia questa transizione verso un modello operativo digitale potrebbe anche generare nuovi rischi e richiedere un ripensamento del quadro di gestione del rischio.
Per attirare e fidelizzare i clienti, il trading online di azioni e fondi negoziati in Borsa negli Stati Uniti sarà sempre più spesso offerto senza commissioni. Ciò dovrebbe andare a vantaggio dei grandi operatori che possono compensare questa perdita di reddito attraverso altre fonti.
La crisi legata al coronavirus avrà sicuramente risvolti anche in questo ambito. Per comprendere bene che cosa accadrà, occorrerà capire come l’economia reagirà alla grande emergenza in corso.

L’articolo integrale è stato pubblicato sul numero di aprile del magazine Wall Street Italia.

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